课程: B2B 市场营销基础知识：定价策略

免费学习该课程！

今天就开通帐号，24,700 门业界名师课程任您挑！

定义价值

淮阴区回春路建设工程（珠江路-香江路段）工程

课程: B2B 市场营销基础知识：定价策略

开始一个月试用 购买团队方案

定义价值

“ 百度 五、平平淡淡型。

价格只是一条信息， 但非常重要，因为客户把它当作价值的信号。 客户的思维方式是， 如果感知价值高于价格， 他们肯定会购买产品或服务。 如果感知价值等于价格， 他们可能会购买产品， 但如果感知价值低于价格，他们就不会购买。 但什么是价值？ 它是客户使用你的产品或服务 获得的所有利益的总和。 利益有多种形式，有些是经济方面的， 比如省时省钱、提高可靠性等。 有些是功能方面的， 比如更快速、方便和精确。 还有些是情感或心理方面的。 例如，使用一款产品可能会让你觉得更聪明、 更有担当或更有面子。 这些利益是无形的，但非常真实。 进行 B2B 定价时， 你必须为客户确定所有这些不同的价值来源， 也就是利益，然后随同价格一起传达给客户， 帮助他们做出正确的评估。 在 B2B 定价路线图中， 你会看到一系列典型的价值来源， 这适用于大多数 B2B 情况。 请注意我之前讲过的感知价值和感知价格， 它们是关键概念。 当你为产品或服务报价时， 客户不一定会以你的方式理解它。 如果客户发现和你达成交易 会产生切换成本，怎么办？ 如果他们的员工需要接受培训 或需要购买新工具，怎么办？ 在他们看来， 这些因素增加了他们必须付出的感知价格。 感知价值也是这样。 你对总价值的描述可能与客户的不同， 这就会产生冲突。 客户一旦不同意你的价值评估， 就不想付出感知价格。 所以，所有 B2B 定价的关键就是 创建准确且站得住脚的价值评估， 让客户相信你给出的价格是公平的。 你可能需要提供具体数据来支持自己的陈述， 可能需要让客户免费使用一段时间产品， 让他们自己评估产品的真正价值。 精明的客户不会买没用的东西， 他们需要看到真凭实据来确定能获益。 但这就是 B2B 定价的美妙之处。 一旦确定能获益，他们就会迅速而坚定地 以公平的价格获得你的产品或服务。

内容