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管理定价竞争
竞争是一种必要之恶。 只有市场充满活力、不断成长且竞争激烈， 整个行业才会变得更好。 但在 B2B 定价中， 竞争对手会制造麻烦。 为什么？因为他们跟你角逐同样的商业版图。 下面说说如何应对竞争对手的定价操作。 假设竞争对手将价格降得比你低。 先分析影响。你很容易跟他们打价格战， 甚至将价格降到更低，但请稍等。 最好先什么都别做。 记住，价格是价值的标志。 你要用这种有竞争力的定价回应 来传递正确信息。 分析影响时， 首先要评估可能造成的销售损失。 弄清楚你可能会失去哪些客户以及为什么。 了解可能的销售损失后， 将它转化为利润损失。 这个数字很重要，因为你采取的定价操作 不能让你在销量加单位利润方面的损失 超过这个数字。 然后，将你的产品与竞争对手进行全面比较。 如果他们的产品劣质， 那他们的价格水平就是证明。 如果你的客户群对价格不敏感， 你可以完全忽略竞争性的降价。 注意，如果客户致电， 坚持要求你提供新的价格， 就向他们说明你的产品如何提供更多价值。 不要单纯地因为客户要求就降价。 假设竞争对手在成本方面有优势， 而你的一些客户确实对价格敏感。 你应该这样做。 首先，增加你在竞争方面的差异化。 这意味着你需要改进产品或产品的宣传方式、 降低成本来保持竞争力， 或者转向解决方案销售策略， 也就是将产品和服务捆绑销售。 还有一种情况，竞争对手 为了吸引市场中的一小部分受众而打折。 最糟糕的应对是， 针对整个市场降价或向他们的价格看齐。 这只会减少你的利润，不行。 在这种情况下， 你可以只对受影响的客户打折， 提供减少功能的低端版产品。 这意味着要审视你的产品和定价层级， 也就是低中高端产品 以及传达出这一信息的价格。 总之，不要受竞争对手的诱惑 做出错误的决策。 而是利用竞争对手的价格变化 来传达你的价值与他们相比如何。 对客户保持透明并和他们保持一致， 确保他们对价格和价值取舍 有公平正确的了解。 这样，你就能留住客户 并避开讨厌的竞争对手， 至少下一次之前是这样。
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