课程: 数字营销基础知识
营销漏斗
漏斗在营销领域随处可见， 购买漏斗、销售漏斗、集客营销漏斗， 不管叫什么，它们都在描述同一个概念， 也就是展现客户逐步购买产品或服务的过程。 在顶部，也就是漏斗的最宽处， 买家开始旅程。 在底部，也就是最窄处，买家完成旅程。 作为营销人员，我们的目标是把潜在客户 转化为买家，把他们从漏斗的顶部移到底部。 漏斗的形状表明， 很多人根本不会完成漏斗所代表的购买旅程。 你将产品或服务展示给漏斗顶部的很多人， 但只有一小部分人会真正转化。 我们往往将漏斗分成四个方面。 意识、兴趣、欲望和行动。 顶部代表意识。 潜在客户不仅要知道想买什么， 还要知道向谁买。 这个时候向潜在客户介绍你的品牌， 但要记住，他们也可能看到竞争品牌。 意识下面是兴趣。 在这个阶段，消费者 开始深入探索他们可以获得的产品或服务。 接下来是欲望，也叫购买意向。 在这个阶段，潜在客户想要购买， 但购买的不一定是你的品牌。 他们正处于评估是否要购买的最后阶段。 最后是行动，也就是买或者不买。 他们可能会选择你的公司或者另一家公司， 也可能在研究之后决定不买。 这是最基本的漏斗， 我们把它叫作 AIDA 模型。 漏斗还可以有最后一步，叫作忠诚， 本质上就是留住客户。 我们经常把这些不同的阶段叫作漏斗顶部、 漏斗中部和漏斗底部。 漏斗底部是即将完成购买的消费者。 漏斗底部营销的重点是找出 正在做出购买决定的消费者，然后转化他们。 搜索广告在这方面表现出色。 在漏斗顶部， 重点要让潜在客户知道你的解决方案。 如果在漏斗顶部无所作为， 就不会有人从另一端出来。 你必须将客户领进门，才能向他们销售。 漏斗中部的营销是推动潜在客户 继续前进的培养过程。 为他们提供良好体验，并在正确时间 向他们提供做出购买决定所需的所有信息。 了解客户位于哪个阶段至关重要， 这样营销才能有的放矢， 帮助他们进入下一阶段。
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