课程: 大客户管理

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奖励大客户经理

牡丹江视窗--黑龙江频道--人民网

课程: 大客户管理

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奖励大客户经理

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大客户经理不是传统的销售人员， 他们的薪酬和奖励制度需要有所不同， 否则你会发现奖励了错误的行为。 具体说明一下， 传统销售人员的薪酬 通常由基本工资和客户销售佣金构成。 这种制度的效果很好， 因为你想让销售人员集中精力提高销量。 但大客户经理的长期目标是留住客户， 而不是销售产品。 应该让他们把精力集中到 长远留住客户所需的工作上。 所以，与支付销售佣金相比， 更好做法的是提供基本工资， 再加上让客户继续与公司合作的年终奖金。 这种方法可以确保大客户经理把重点 放在大客户管理任务中规定的正确事项上。 深入探讨一下， 前面说过， 大客户管理任务涉及四个问题。 我们锁定客户中的哪些人？ 想要实现什么目的？怎样才能取得成功？ 最后，经理从何处获得对计划的支持？ 所以，你需要围绕这些重要事项 来制定薪酬及奖金计划。 记住，最成功的大客户负责人 会结合金钱等外在奖励和内在奖励， 来激励大客户经理。 内在奖励包括给予经理工作的自主权和自由、 让他们知道自己在为客户提供重要支持， 并感受到公司对他们的忠诚。 大客户经理的很多工作都在幕后进行， 不为人所知， 所以一定要想办法认可他们的成绩。 最好的动力有时候来自客户反馈。 这非常强大， 因为可以让他们知道 自己的工作产生的直接影响。 下次和大客户经理开会时， 不妨邀请一位大客户参加， 让这个客户简单评价一下和他合作的经理， 并亲自感谢经理做出的贡献。 如果大客户支持大客户经理， 就说明一切进展顺利。 这就是大客户管理。

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