课程: 市场营销基础知识：销售漏斗
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对从漏斗中掉出的客户进行再营销
即使是最优化的漏斗也有漏洞。 漏洞导致消费者从漏斗中掉出， 它会出现在任何阶段。 而且漏洞的出现说明， 客户的需求在这里没得到满足。 如果能找出消费者退出的原因和位置， 就能防患于未然。 消费者的身份要么是已知的， 要么是匿名访客。 如果你知道他们的身份，可以直接联系他们， 比如寄信、打电话或发邮件。 如果是匿名访客，你不能直接联系他们， 只知道他们在网站上的行为 以及你的获客方式。 一定要针对这两种用户制定行动计划。 对于知道身份的用户， 可以用非常个性化的方式进行宣传。 你最好跟踪与他们的互动过程， 了解他们处于漏斗的哪个阶段。 然后相应调整宣传信息， 推动他们前往你期望的阶段。 比如，一个客户在下载电子书时填写了表格。 你随后可以启动营销序列 来培养这个潜在客户。 你可以发送三封内容丰富的邮件， 并在最后一封邮件推动他们在下一个阶段 重新进入你的漏斗。 对于匿名访问者， 最好的方式是使用再营销广告。 只要用户上网， 就能看到你向他们传达的信息， 包括帖子、展示广告， 甚至是搜索引擎上的文字广告。 这么做的目的就是出现在用户眼前， 提醒他们回来。 再营销是非常好的工具，建议你立即使用。 它的受众很特别， 你已经努力让用户访问过一次你的网站， 所以不要让之前的努力付诸东流。 你要传达什么信息，取决于你认为什么信息 最适合用户目前的心态。 比如对于在销售点放弃的用户 和浏览过网站上一两个页面的用户， 向他们各自传达的信息肯定不一样。 再营销给了你充分的空间去发挥创意、 尝试各种想法。 举个例子。 一个用户的购物车里有一件没结账的商品。 我可以给他发送邮件， 提醒他可能忘了付款。 如果用户打开邮件却没行动， 我就知道有问题了。 要么是时机不对，要么是他根本没被说服。 这时我可以发出再营销信息。 这一次，我可以提供运费折扣， 提醒他优惠不容错过。 记住，时机和信息最关键。 很多时候， 我们不能在销售漏斗中过早采取行动。 可以在用户购买之前提出号召， 但如果他们不买，就不能再继续催促。 而要重新评估他们在漏斗中的位置， 并朝着转化的方向培养他们。
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